La sostenibilidad como factor competitivo para la labor comercial de una agencia de eventos
Sabemos que diseñar la producción de eventos de una manera más sostenible nos ayuda a posicionar mejor nuestras ofertas y nuestra imagen como agencia.
Desde Eventsost y AEVEA hemos querido conocer en qué medida se percibe esta ventaja tanto desde el punto de vista de las agencias como el de los clientes, y para ello hemos querido preguntar cinco cuestiones esenciales sobre este tema a las empresas de nuestro sector.
¿En qué medida ayuda la sostenibilidad a vender?
La inmensa mayoría de los encuestados coincide en que, si bien es cierto que la sostenibilidad no hace vender más, sí ayuda a vender mejor. O lo que es lo mismo, ser más sostenible que el resto de la competencia y saber sacar ventaja de ello a la hora de materializarlo en nuestras propuestas, ayuda a posicionar mejor tanto nuestras propuestas como nuestra imagen de agencia delante del cliente. Esto es lo que piensan el 94,4% de los encuestados y coincide plenamente con línea que desde Eventsost hemos observado desde hace varios años.
¿El cliente suele solicitar el factor “sostenible” en los briefings?
Aquí el resultado es mucho más heterogéneo que en la pregunta anterior, y a tenor de los resultados concluimos que hay una tendencia a empezar a solicitar este tipo de cuestiones en los briefings pero que depende de cada sector. Por ejemplo, sectores como automoción, salud, energía o finanzas son muy dados a incluir estos requerimientos en sus briefings, e identificamos la parte de la gráfica que indica que lo piden en 100% o el 75% de las ocasiones con estos ámbitos de la economía.
Dependerá pues del sector al que orientamos nuestra agencia que estos requisitos estén más o menos presentes en los briefings, si bien es cierto que todos los sectores se irán más pronto que tarde incorporando a esta corriente sostenible para sus eventos.
¿Se ganan concursos en los que ser sostenible ha sido unos de los hits de la propuesta de la agencia?
Casi la mitad de las agencias encuestadas (un 47,2%) ha indicado que en alguna ocasión ha ganado un concurso en el que la sostenibilidad ha sido un factor decisivo para posicionar la propuesta.
En este sentido en Eventsost somos de la opinión de que es muy importante contar con una estrategia de sostenibilidad suficientemente sólida como para dotar a nuestras propuestas de un discurso comercial sincero y eficaz para nuestros clientes.
No es lo mismo poner una diapositiva “estándar” en la que indiquemos que somos sostenibles y que nos preocupamos por la sostenibilidad y la responsabilidad social, y bla, bla, bla, que contar con una estrategia operativa de sostenibilidad previamente planificada, en la que podamos facilitar al cliente un “plan de sostenibilidad” a la medida de la propuesta que le presentamos, y en la que este pueda ver todas las acciones concretas de sostenibilidad que vamos a poner en marcha para su evento.
Es incuestionable que la segunda de las opciones es la que ayuda a impactar en la capacidad de decisión de nuestro cliente.
¿Qué argumentos resultan eficaces para convencer a un cliente a que nos deje aplicar criterios de sostenibilidad para su evento?
En la gráfica que exponemos a continuación quedan recogidos los principales argumentos que podemos aplicar, pero nos llama poderosamente que los tres argumentos que se consideran más convincentes son:
Primero, que los eventos más sostenibles generan un mayor impacto social positivo en la comunidad, lo cual tiene mucho sentido para nosotros, pues desde Eventsost hemos notado que, por encima del factor medioambiental, es el factor social el que más parece importar a los clientes.
Segundo, que los eventos más sostenibles ayudan a transmitir valores sostenibles a los asistentes, algo que nos parece que tiene una lógica aplastante en el caso de los eventos corporativos, ya que los eventos como herramienta de comunicación que son también tienen que servir para transmitir los valores de sostenibilidad y la política de responsabilidad social del cliente.
Y tercero, y como no podía ser de otra manera, un argumento que siempre llamará la atención de nuestro cliente es tener un menor impacto negativo sobre el medio ambiente.
¿En qué grado les importa a los clientes que seamos capaces de ser más sostenibles y de plasmarlo en nuestro trabajo, aunque nos lo hayan indicado?
Esta es la pregunta del millón, y no nos sorprende que algo más de la mitad considere que los clientes lo valoran en su justa medida, junto a casi una cuarta parte de los encuestados que piensan que lo valoran bastante.
La explicación a esta cuestión es muy sencilla. Lo que nos hace ganar un concurso es la relación calidad/precio/creatividad/fiabilidad del binomio agencia/propuesta. El factor sostenible no es que no resulte importante, sino que es algo que debería ser un estándar de serie del sector. No debemos esperar que en el presente o en un futuro cercano nos premien por ser sostenibles, pero si cabe considerar que si nos pueden rechazar por no serlo.
Dicho así la conclusión que obtenemos es clara, y es que la sostenibilidad debe ser algo transversal en toda la cadena de valor de los eventos, y aquellos que no la apliquen quedarán en algún momento dado fuera de la misma, y más que la ventaja de ser sostenible hablaremos de la “desventaja de no ser sostenible”.
Asociar de manera correcta criterios de sostenibilidad al plan de producción de un evento, es importante en la medida en que somos capaces de transmitir al cliente que se ha prestado la correcta atención a estos aspectos en la propuesta.
Pero además hay que defender y dar argumentos de peso a nuestro cliente para que valore y considere positivo aplicar nuestras propuestas sostenibles en su evento.
A continuación, hemos preparado una infografía en la que indicamos los 12 argumentos más convincentes a la hora de plantear a un cliente las ventajas de poner en valor las acciones de sostenibilidad de nuestras propuestas.
Alberto Gómez
Coordinador
