En nuestro último AEVEAlab, pudimos contar con Eduardo Laseca, consultor y formador en Ventas B2B, de la empresa Developing the Business, para hablar sobre Social Selling y cómo generar negocio con Linkedin.

1.Intro. El Cambio en el Comprador B2B y su Impacto en el Vendedor del s. XXI

Cambios en el proceso de compra, casi dos tercios del proceso de compra lo puede realizar actualmente el comprador sin el vendedor. La decisión de compra: el 19% imagen de marca, el 19% calidad del producto o servicio, 9% coste-beneficio y el 53% por la experiencia de compra

Cambios en el número de interlocutores, hoy hay más de 5 personas que intervienen en un proceso de compra. Cuantos más contactos tengas más probabilidades habrá de conseguir la venta. 3 roles: Decision Maker, influencers y usuarios.

Cambio en la forma de generar negocio, inbound para atraer negocio, donde no hay mucho control de lo que “pescas” y outbound donde pescas con arpón, apuntas a quien realmente quieres. Eduardo es partidario del allbound, salir a buscar y hacer cosas para que nos encuentren.

La importancia del contenido. Qué tipos de contenidos utilizan los comparadores B2B para educarse: White papers, webinars, case studies, e-books… El comprador pide contenidos, que demuestres que conoces su empresa, sus problemas y oportunidades y que le des seguridad de que le puedes ayudar. Los compradores consumen unas 3 piezas de contenido antes de decidirse a interactuar con un proveedor. Y contenido de valor, no de producto, ese ya está en tu web. El objetivo del contenido es interacturar, que te tengan en mente y nutrir.

Y omnicanalidad en el cliente B2B. Además del face to face, el teléfono y el correo postal, ahora tenemos el email, vía web, videoconferencias y las RRSS, y la red social por excelencia para el B2B es Linkedin.

4-Web Interface-Composion 1_Ponente 2 full screen

2.La oportunidad del Social Selling

Hay que estar donde esté el cliente. Hay que aportarles valor e insigths a los contactos que nos interesan.

Según linkedin el Social Selling es aprovechar todo tu network social para encontrar a los potenciales clientes adecuados, crear relaciones de confianza con ellos, y lograr tus objetivos de venta.

El Social Selling es construir relaciones. Estrategia a medio y largo plazo. A todos nos gusta comprar y detestamos que nos vendan.

El comprador busca personalización y conversación, relevancia (qué sabes de mi) y contexto (quien eres, a qué te dedicas, qué resuelves), para generar empatia y engagement. Linkedin + teléfono es una estrategia ganadora.

Linkedin tiene 660 millones de miembros. El 62% de las personas que está en Linkedin están para aprender. Te puedes construir tu propio ecosistema con clientes, potenciales clientes, prescriptores, influencers, partners, colegas de profesión…

3.Los 4 pilares de una Estrategia de Social Selling. SSI Index (índice de Linkedin que te asigna a tu perfil, muy relacionado con los 4 pilares siguientes)

  • Perfil de Linkedin customer- centric optimizado para clientes.

Hay que diferenciar las páginas de empresas y los perfiles personales.

Las de empresa: Red compuesta solo por seguidores; Necesarias para campañas publicitarias; Buenas para branding y SEO; Generan menos interacción que los perfiles personales.

Las personales: Tú decides con quien conectarte; Puedes enviar mensajes directos; Puedes participar en grupos; Consiguen más interacción (personas con personas).

La idea inicial del Linkedin es un CV on line. Pero cada vez se ha ido enfocando más al cliente, ya que el comprador mira tu perfil y le tiene que atraer para generarte negocio. Contenido optimizado para clientes. Es muy importante jugar con el titular, es un lugar para posicionarte frente a tus potenciales clientes. Lo que le importa al cliente no es tu cargo si no el valor que le puedes aportar.  Y otra parte que podemos tocar es el sumario, hacer un extracto orientado al cliente, utilizado palabras clave que demuestren que podemos resolver los problemas de nuestros potenciales clientes, que estamos en el mismo mundo, en la misma onda. Y por último, podemos también agregar contenido multimedia, que permita ampliar la información del titular y el sumario y hacerlo más visual.

Hay que facilitar un fácil contacto.

Y por último, las recomendaciones es un campo muy interesante para pedir a clientes y que cuenten cómo les habéis ayudado.

  • Búsqueda avanzada de potenciales clientes

Linkedin, es el CRM del planeta. Es fundamental saber buscar en la mayor BBDD B2B. La red da la posibilidad de segmentar. La cuenta gratuita te permite buscar hasta tus contactos de 2do grado y una serie de campos limitados. Con Sales Navigator se amplía a tus contactos de 3er grado y ofrece muchos más campos. Esta herramienta la recomienda Eduardo si se va a prospectar, porque es muy potente.

  • Generar una red de alta calidad

Hay que personalizar la invitación para ser educado y para conseguir entablar conversaciones. Leyendo el perfil de la persona con la que quieres conectar puedes utilizar el elogio personal, más que a la empresa y buscar puntos comunes para empatizar. Interesarte y establecer una conversación sobre él. El objetivo es conectar y entablar una conversación.

  • Interacciones que construyen relaciones

Conversaciones para construir relaciones: Publicando contenido de valor te posicionas como un perfil interesante; Recomendar y comentando el contenido de otros; Dejar tu opinión pero no intentar vender;

Tus clientes y prospects están en internet y en Linkedin

Todos tenemos mucho valor que aportar

Tu Marca Personal y Profesional es importante y se compra antes que tu producto

Lo que tiene más visualizaciones es el muro. Si publicas con link es muy importante cómo introduces el contenido. También puedes cargar un pdf y compartirlo.

En resumen, para construir una conversación:

Regalar valor es la clave

Promueve la participación, el debate, recoger feedback (preguntas abiertas, etiqueta personas)

Publica regularmente (1 vez por semana al menos)

Usa contenido propio (una reflexión, idea, etc) y contenido de terceros

Mezcla diferentes formatos de publicaciones en tu muro: solo texto, links, imágenes, etc

Comenta y regala insight en las publicaciones de tus potenciales clientes

Y el último paso es mover la relación a offline.

Muchas gracias a:

Eduardo Laseca, de  Developing the business

A Eventcase, plataforma de inscripción al encuentro

Y a bmotion, por la plataforma de streaming

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